Studie zum beruflichen Alltag

Mögliche Geschlechtsunterschiede in der Phase einer Nachverhandlung

Wir untersuchten in unserer Studie, die wir mit Hilfe des SoSci-Panels durchführen konnten, ob Unterschiede zwischen sich selbst identifizierenden Frauen und Männern in der Phase einer Nachverhandlung beobachten werden können. Die Verhandlungsforschung hat sich bereits intensiv mit Geschlechtsunterschieden beschäftigt und mitunter beobachtet, dass Frauen im Vergleich zu Männern manchmal seltener eine Verhandlung von sich aus beginnen (Kugler et al., 2018). Gleichzeitig schwanken jegliche Geschlechtsunterschiede in Verhandlungen stark von Situation zu Situation. So treten sie zum Beispiel nur dann auf, wenn den Verhandelnden unklar ist, wie sie sich verhalten sollen (sog. Ambiguität) und wenn ein gesellschaftliches Rollenbild bestimmten Verhaltensweisen in Verhandlungen (z. B. sich in hohem Maße durchsetzen) widerspricht (sog. Inkongruenz; somit ist auch bereits bekannt, dass etwaige Geschlechtsunterschiede in Verhandlungen nicht aufgrund unterschiedlicher Kompetenzen zustande kommen; Stuhlmacher & Linnabery, 2013).

Die bisherige Verhandlungsforschung ist jedoch dadurch limitiert, dass sie zumeist nur eine einzelne Verhandlungsepisode betrachtet—nicht aber, was vor oder nach einer Verhandlung geschieht (Jang et al., 2018). „Echte“ Verhandlungen sind hingegen oft in bestehende und fortlaufende Beziehungen eingebettet.

Methode

Wir untersuchten daher, ob sich Frauen und Männer in solchen Wahrnehmungen und intendierten Verhaltensweisen unterscheiden, die sich auf die Phase einer Nachverhandlung beziehen. Dazu beschrieben wir den Untersuchungsteilnehmer*innen eine erste Verhandlungssituation über ihr Gehalt, die sie vermeintlich bereits abgeschlossen haben. Anschließend stellten wir ihnen verschiedene Fragen zu ihren Absichten und Gedanken hinsichtlich einer möglichen Nachverhandlung.

Ergebnisse

Wir beobachteten allerdings keine Geschlechtsunterschiede. So unterschieden sich Frauen und Männer bspw. nicht in ihrer Bereitschaft, eine Nachverhandlung führen zu wollen oder aber in dem Gehalt, das sie in einer Nachverhandlung fordern wollen würden.

Eine mögliche Erklärung könnte sein, dass Verhandelnde nach Abschluss einer Verhandlung bereits in einer guten sozialen Beziehung zu ihrem Gegenüber stehen. Dadurch könnten Frauen weniger dem Risiko einer negativen Bewertung durchsetzungsstarken Verhaltens ausgesetzt sein, wie sie in vergangenen Studien bereits für die Phase einer ersten Verhandlung beobachtet wurde.

Literatur

Jang, D., Elfenbein, H. A., & Bottom, W. P. (2018). More than a phase: Form and features of a general theory of negotiation. Academy of Management Annals, 12, 318-356.

Kugler, K. G., Reif, J. A. M., Kaschner, T., & Brodbeck, F. C. (2018). Gender differences in the initiation of negotiations: A meta-analysis. Psychological Bulletin, 144, 198-222.

Stuhlmacher, A. F., & Linnabery, E. (2013). Gender and negotiation: A social role analysis. In M. Olekalns, & W. Adair (Eds.), Handbook of research on negotiation (pp. 221-248). London: Edward Elgar.

Steckbrief

Publikationen

Aufgrund der uneindeutigen Ergebnisse steht eine Publikation nicht bevor.

Kontakt

jens.mazei@tu-dortmund.de