Heydenbluth, Caroline & Nohe, Christoph

Wie kann unethisches Verhalten in Verhandlungen reduziert werden?

REVISE-Verhandlungsstudie

In Verhandlungen scheinen Lügen eher die Regel als die Ausnahme zu sein. Dabei kann unethisches Verhalten wie Lügen Vertrauen zwischen Verhandlungsparteien zerstören, Verhandlungsabbrüche bedingen und Geschäftsbeziehungen beenden, wohingegen ethisches Verhandeln mit moderaten positiven Effekten assoziiert ist.

Angesichts dieser negativen Konsequenzen untersuchen wir, wie unethisches Verhalten in Verhandlungen reduziert werden kann. Dafür prüfen wir Hypothesen zur Wirksamkeit von drei Interventionen: REminding (subtile Darbietung ethischer Hinweisreize), VIsibility (Suggerieren sozialer Beobachtung) und SElf-Engagement (schriftliche Selbstverpflichtung zu ethischem Verhalten), welche jeweils hinsichtlich ihrer Effektivität für die Reduktion von unethischem Verhandlungsverhalten betrachtet werden. Die drei Interventionen basieren auf dem REVISE-Modell (von Ayal, Gino, Barkan & Ariely, 2015) und werden hierin erstmalig im interaktiven Verhandlungskontext angewendet.

Zudem werden Annahmen über die zugrundeliegenden psychologischen Wirkmechanismen der Interventionen untersucht, welche aufgrund der weitgehend atheoretischen Entwicklung des Modells bislang nicht beschrieben wurden (Houdek, 2019; Schild, Heck, Scigala, & Zettler, 2019). Als potentielle Wirkmechanismen der postulierten REVISE-Effekte betrachten wir das moralische Bewusstsein der Verhandlungsparteien, ihre Angst vor sozialen Sanktionen (bei unethischem Verhalten) und ihr „Moral Disengagement“ (das "Loslösen" von eigenen ethisch-moralischen Prinzipien in kritischen Situationen).

Die Beantwortung der Forschungsfragen dieser Studie kann zum besseren Verständnis der zugrundeliegenden Wirkprozesse der REVISE-Interventionen beitragen sowie zur Entwicklung praxisnaher Ansätze für die Förderung ethischen Verhaltens in Verhandlungen.

Methode

Wir führen eine experimentelle Online-Verhandlungsstudie mit vier Bedingungen (drei Interventionen plus eine Kontrollgruppe) durch. Die Teilnehmenden führen in der Rolle als Unternehmensvertretung mit einem Bewerber bzw. einer Bewerberin ein Einstellungsgespräch mit Gehaltsverhandlung, bei dem es Anreize zum Lügen gibt (z.B. Interessenskonflikte hinsichtlich Zielgehalt und Arbeitsplatzsicherheit).

Den Teilnehmenden wird mitgeteilt, dass die Rollenzuweisung (Unternehmensvertretung oder Bewerber) zufällig erfolge und sie mit einer anderen Person über das Internet verhandeln werden. Um standardisierte Bedingungen herzustellen, wird ihnen jedoch immer die Rolle der Unternehmensvertretung zugewiesen und die andere Person (der Bewerber) wird simuliert.

Die drei Interventionen werden durch Erinnern an redliche Unternehmensprinzipien (Reminding), Überprüfung durch eine gemeinnützige Stiftung (Visibility) und schriftliche Ehrlichkeitserklärung (Self-Engagement) umgesetzt.

Ergebnisse

Während in einer fast identischen Vorgängerstudie die beiden Interventionen Reminding und Self-Engagement Lügen in Verhandlungen (im Verlgeich zur Kontrollgruppe, in der es keine Intervention gegeben hat) verringern konnten (Heydenbluth, 2020), erwies sich in der vorliegenden Studie keine der drei eingesetzten Interventionen als wirksam. Die postulierten psychologischen Wirkmechanismen konnten ebenfalls nicht bestätigt werden.

Literatur

Ayal, S., Gino, F., Barkan, R., & Ariely, D. (2015). Three principles to REVISE People‘s Unethical Behavior. Perspectives on Psychological Science, 10(6), 738-741. https://doi.org/10.1177/1745691615598512

Heydenbluth, C. E. (2020). Wie kann unethisches Verhalten in Verhandlungen reduziert werden? Überprüfung des REVISE-Prinzips [Unveröffentlichte Masterarbeit]. Universität Münster.

Houdek, P. (2019). Is Behavioral Ethics Ready for Giving Business and Policy Advice? Journal of Management Inquiry, 28(1), 48-56. https://doi.org/10.1177/1056492617712894

Schild, C., Heck, D. W., Ścigała, K. A., & Zettler, I. (2019). Revisiting REVISE: (Re)Testing unique and combined effects of REminding, VIsibility, and SElf-engagement manipulations on cheating behavior. Journal of EconomicPsychology, 75(A), 102161. https://doi.org/10.1016/j.joep.2019.04.001

Steckbrief

Titel (deutsch): Wie kann unethisches Verhalten in Verhandlungen reduziert werden? REVISE-Verhandlungsstudie
Titel (englisch): Reducing Unethical Behavior in Negotiations: Testing the Effectiveness of REminding, VIsibility, and SElf-engagement
Erhebungszeitraum: 04/2021–05/2021
Stichprobe (effektiv): 441
Stand der Informationen: 16.08.2021

Weitere Informationen

Dr. Christoph Nohe

Caroline Heydenbluth

Kontakt

Caroline Heydenbluth

© 2009-2021 SoSci Panel